Какие туры на весну и лето надо бронировать под Новый год?

<!—

image

—>

Рассказывает Константин Мальков, гендиректор ITM Group

Руководитель туроператорской компании с 22-летней историей, сёрфер, изучавший йогу и айкидо. Человек, чье тело покрыто татуировками, как у древних полинезийцев. Если вы не первый день в туризме, то уже поняли, что это Константин Мальков, гендиректор ITM Group. Накануне Нового года в интервью TourDom.ru он выступил… прорицателем. Рассказал, какие направления будут доступны и актуальны в 2023 году, почему надо продавать и покупать туры на весну и лето уже сейчас, как руководители турагентств смогут обезопасить себя и свой бизнес в условиях жесткой турбулентности на рынке.

002.jpg

А что, Константин, разве роль прорицателя не для вас? Если ITM Group выдержала все кризисы за 20 с лишним лет, значит, вы – руководитель компании – точно обладаете обостренной интуицией. Интересно, как она сработала в 2022 году, когда после пандемии начались новые потрясения?

Подействовала не столько интуиция, сколько привычка планировать и продумывать бизнес-процессы, вести управленческий учет. Помогла сплоченность коллектива. С начала пандемии из ITM ушло только несколько человек, остальные трудятся активно и с хорошим настроением. Всё это профессионалы, заслужившие полное доверие партнеров, и такая команда – наш главный капитал, он обеспечивает львиную долю успеха.

Вы сказали о планировании. Но какие могут быть планы, если жизнь теперь – сплошной форс-мажор?

Коротко расскажу, как было у нас. Мы активно, хотя и удаленно вели бизнес в пандемию, а уже в сентябре 2021 года весь состав ITM Group работал очно в офисе. В декабре сделали план-факт на 2022 год, т. е. четко наметили продажи и затраты, определили турпотоки, средний чек и маржинальность по каждому направлению. Мы всегда так делаем. Так что в 2022-й вошли уверенно, с пониманием, какой продукт, какому классу клиентов и по каким каналам надо предлагать. У нас имелся, конечно, план Б на случай, если все пойдет не так.

И все пошло именно не так…

Но по факту компания достигла поставленных целей, удвоила показатели 2019 года. В 2022-м мы хорошо подняли Африку как в групповом, так и в индивидуальном формате. Вошли в топ-5 по турпотокам на Шри-Ланку, успешно отработали по Таиланду. Заняли лидирующие позиции по Индонезии, как только она открылась. Мальдивы, Сейшелы, ОАЭ… Даже события этой весны не помешали реализовать запланированное.

И вот один из инсайтов уходящего года: выверенная стратегия развития и четкое планирование – работают всегда. Несмотря ни на что. Конечно же, у нас уже есть план-факт на 2023-й, все расписано вплоть до следующего Нового года.

Давайте заглянем в наше ближайшее будущее. Как считаете, на какую потребительскую аудиторию турфирмам делать ставку?

Экономическую турбулентность всегда наиболее остро ощущает на себе экономная клиентура, в стране вымывается средний класс и достаточно уверенно себя чувствует класс выше среднего. В 2023 году эта тенденция сохранится и усилится. Выводы очевидны.

Какие направления будут востребованы?

Мы делаем ставку на Юго-Восточную Азию, Центральную и Южную Африку, экзотические острова – Сейшелы, Маврикий, Мальдивы. Вернемся в Латинскую Америку, как только наладится ситуация с авиаперевозкой. К концу 2023 года начнем восстанавливать турпотоки в Новую Зеландию и Французскую Полинезию.

Что касается актуальных форматов, будет усиливаться интерес путешественников к авторским турам.

Сейчас их многие предлагают.

Да, но кто организаторы? Обычно это местные энтузиасты-фрилансеры, к ним есть вопросы по части безопасности, особенно если речь идет об экзотических направлениях. Если на маршруте возникнет непредвиденная ситуация, что будет с группой?

Клиенты, которые любят путешествовать креативно и при этом хотят исключить ненужные риски, бронируют клубные программы от ITM Group – туроператора с хорошей репутацией и, естественно, с финобеспечением.

Как у вас организованы эти поездки?

Регулярно отправляем небольшие группы клиентов – 10–12 человек – по экзотическим маршрутам с посещением ярких объектов и качественным размещением.

Приключения плюс сервис. Редкость.

За что и любят наши программы. Сейчас активно продается тур в ЮАР на май 2023 года. Опытные путешественники понимают: с бронированием лучше не тянуть, в феврале мест уже не останется.

Все, о чем вы сказали, – и эти групповые маршруты, и индивидуальные – достаточно сложный продукт.  Даже Мальдивы и ОАЭ, пляжные направления, все же требуют высокой экспертизы для успешных продаж.

Да, и как раз такие туры сейчас на пике спроса. Поэтому в 2023 году наиболее востребованы будут те поставщики, которые помогают турагентствам работать именно со сложным продуктом. Наша традиционная история. ITM Group – туроператор-нишевик – обеспечивает розничным партнерам консьерж-сервис, какой сами они предлагают взыскательным туристам.

Поясните, пожалуйста, о чем речь?

Допустим, есть некий клиент Иван Иванович, который выезжает с семьей на отдых 3–4 раза в год. Обычно они берут с собой няню, иногда путешествуют с собакой. Супруга Ивана Ивановича любит какой-то определенный цвет в интерьере отелей, при этом ее раздражает, когда в санузлах – плитка, а не мрамор. Еще есть теща, у нее давление, и если пожилая дама тоже участвует в поездке, то нельзя предлагать страны с влажным климатом. 

Менеджер турагентства, который работает с Иваном Ивановичем, все это помнит и учитывает, не отнимает у занятого человека время обсуждением заведомо непроходных вариантов размещения. Если надо, отговорит от рискованных планов, предложит удачную идею. И будет на связи в режиме 24/7.

Вот это и есть консьерж-сервис. Такой же у нас подход к обслуживанию партнерских турагентств. Всегда уточняем вкусы и потребности их клиентов, уделяем внимание нюансам, где надо – подстрахуем, никогда не посылаем на сайт самостоятельно изучать отельную базу, лично все разъясняем, отвечаем на вопросы практически в любое время суток. Иногда агентства направляют нам своих туристов для прямой консультации. И еще – мы стремимся обеспечить вау-эффект. Недавно делали агентский заказ для большой семьи, клиент был настроен на перелет бизнес-классом, а мы смогли за те же деньги предложить бизнес-джет. Он был безумно доволен. Выплатил турагенту дополнительное вознаграждение сверх комиссии.

Как интересно. На рынке вообще-то не принято раскрывать агентские комиссионные, чтобы не раздражать потребителей. И еще агенты боятся, что их партнер-туроператор переманит клиентов. А к вам в ITM Group направляют денежных туристов для прямой консультации…

Относительно комиссионных надо доносить до туриста тезис: идеально подобрать для него все элементы программы и правильно их скомпоновать – это работа, которая требует времени. Профессионал сделает все быстро и качественно, сам же путешественник потратит недели, и с непредсказуемым результатом. Сколько стоит его неделя? Может, лучше заплатить 50 тыс. руб. агентству? Когда туристы все правильно понимают, они зачастую еще и доплачивают что-то сверх комиссии. У наших партнеров это обычная ситуация.

Теперь о том, что агенты ITM Group не боятся переманивания клиентов. Это вопрос доверия…

Ключевой вопрос, на самом деле.

Именно так. Почему еще ITM Group уверенно проходит через все кризисы? Потому что выстроена цепочка доверия: нам доверяют агенты. Мы, в свою очередь, работаем только с поставщиками, заслуживающими доверия. И у наших розничных партнеров формируется круг клиентов, которые доверяют им. В этом очень глубокий смысл, вся суть нашего бизнеса.

Кстати, чтобы в декабре человек купил у вас тур на весну, он должен очень-очень вам доверять.

И он от этого только выиграет! Да, туры на весну и лето надо бронировать сегодня, пока отельеры предлагают лучшие тарифы, пока доступны все типы размещения – в том числе уникальные виллы и сьюты. Перелет можно взять по адекватной цене. Ситуация на валютном рынке благоприятствует российским путешественникам. Оплатите летний тур сегодня – и вам не страшен возможный рост курса доллара. Турагенты знают, что деньги их клиентов ITM Group сразу перечисляет в отели, приобретает перевозку, и это легко проверить – достаточно посмотреть статус бронирования на сайте авиакомпании или сделать один звонок в отель.

Но до весны может произойти что угодно.

В любой непредвиденной ситуации ITM Group – на стороне турагентств и клиентов. Мы, например, достаточно быстро рассчитались с покупателями по «ковидным» турам, получили все деньги от гостиниц и перевозчиков. И, кстати, сейчас они очень лояльны – предлагают раннее бронирование с условием легкой отмены. Им ведь тоже выгодна хорошая глубина продаж. Даже с учетом того, что какая-то часть заявок аннулируется.

Возвращаясь к прогнозам на 2023 год. Никто из коллег не рассчитывает на легкие времена. Но хотелось бы обезопасить себя и свой бизнес на случай новых потрясений. Это реально?

Да, реально. Надо четко определить клиентскую аудиторию и научиться давать ей то, чего она хочет. Исходя из этого, построить стратегию и план-факт минимум на год. Легализовать все бизнес-процессы. Вести управленческий учет, даже если в компании работают только 3 человека. Важнейшие отчеты: о прибылях и убытках, о движении средств, виртуальный закрывающий баланс, баланс взаиморасчетов с партнерами, сквозная аналитика каналов продвижения. 

Крайне важно не сидеть на клиентских деньгах, сразу перечислять их партнерам. Этому можно посвятить отдельную публикацию.

А в рамках этой статьи добавлю: руководитель компании основную часть времени должен отдавать формированию команды, искать и развивать тех самых профессионалов с высокими моральными качествами.

И в заключение, Константин, чего в целом вы ждете от 2023 года?

Сработает отложенный спрос. Люди учатся жить в новой экономической и политической реальности, адаптируются к ней и говорят себе: да, происходят непредвиденные события, но это не повод не путешествовать!

Источник

Leave a Reply

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.